E-book: Máquina de Vendas – Potencialize seus resultados com a automação de marketing, da Global AD

globalad-automação1. Introdução

2. Automação de Marketing: o que é e por que fazer

3. Como fazer?

4. Gerando mais oportunidades de vendas!

5. Conclusão

Os e-books do Scup acabaram (por enquanto), mas os estudos, não. Saindo da maratona dos materiais da ferramenta líder de mercado em monitoramento em métricas, para esta semana (corrida), escolhi um material de uma agência cujo trabalho – mesmo de longe – eu, pessoal e profissionalmente, admiro bastante. A Global AD é uma agência gaúcha que atua desde 2008 com especialidade em estratégia e performance digital. Para estudiosos (e entusiastas) como eu, a equipe faz um trabalho muito bom no blog da empresa, onde compartilha posts feitos pelos próprios funcionários sobre os mais diversos assuntos – que já apareceram várias vezes nas minhas leituras da semana.

Buscando cada vez mais aumentar o leque de conhecimento sobre diferentes temas, escolhi este material que trata de um assunto ainda não abordado diretamente aqui no blog (apenas nas leituras esporádicas, como mencionei anteriormente): automação de marketing. Estratégia recorrente do conhecido Inbound Marketing (este criado pela “grande demanda por informação, aliada à capacidade de personalizar diálogos”), é muito utilizada nos dias de hoje por empresas de diferentes ramos. O e-book busca “conceituar a automação em detalhes”, explicando importância de entender práticas como nutrição e segmentação de leads, fluxo de nutrição, alinhamento de equipes e MQL/SQL – além de como adotá-las efetivamente.

“A Automação de Marketing é um processo que faz parte do Inbound. Como o próprio nome diz, ela automatiza determinados processos de relacionamento, multiplicando as potencialidades de diálogo de uma empresa, dando mais liberdade para o time de marketing desenvolver outras funções e, principalmente, oferecendo informações cruciais para o time de vendas otimizar seus processos.”

Ao mesmo tempo em que a internet qualificou os usuários/clientes, ela também gerou um aumento intenso na demanda de informações para consumidores digitais. Ou seja, ao mesmo tempo em que ela exigiu uma comunicação personalizada e pessoal das empresas para com seus clientes, a quantidade de usuários com quem entrar em contato exigiu que fossem criadas alternativas para lidar com tanta gente com demandas diferentes – e é nesse contexto que surge e se expande a automação de marketing.

A ideia por trás dessa estratégia é o que chamam de Inbound Marketing, a técnica que propõe “trazer o consumidor até a sua empresa através da busca de termos específicos em mecanismos de busca, como o Google”. Ou seja, utilizar a mídia própria (canais próprios) para atrair o cliente através de conteúdos responsáveis e úteis que criem um diálogo constante para o fortalecimento do relacionamento entre as duas partes, garantindo um encaminhamento de progresso dentro da jornada do consumidor e do funil de vendas.

O que são leads e como nutri-los?

Um termo bastante popular na internet (e talvez antes mesmo do seu advento) é o de leads, que são pessoas ou informações de pessoas interessadas em algum produto ou serviço da sua empresa (por isso fala-se em captação de leads). Como descreve o e-book, essa pessoa “deixou de ser apenas um visitante e autorizou (ao preencher seu cadastro) que você estabeleça um diálogo por um dos meios mais pessoais, o e-mail.”

Entretanto, tão importante quanto conseguir esse lead (o usuário/cliente que vai preencher um formulário com informações e e-mail), é fazer a sua nutrição. E é aí que entra a automação de marketing: permitindo a criação de uma sequência de e-mails estratégicos (no tempo e no conteúdo) com a proposta de contribuir com mais conteúdo para o cliente/usuário interessado e descobrir, pelo seu comportamento, em que nível do funil de vendas ou da jornada do consumidor ele se encontra – criando, assim, um fluxo de nutrição e “gerando um relacionamento e ofertando bons conteúdos para preparar seu lead para a compra”.

O que é um MQL e um SQL?

Marketing Qualified Lead: Quando um lead passa por um fluxo de nutrição e consome os conteúdos ofertados nos e-mails da sua automação, ela torna-se uma MQL. Ou seja, ela já sabe quem é sua empresa, quais produtos possui, como pode obter resultados com eles e, também, qual a sua média de preços.

Sales Qualified Lead: Uma lead que já passou pelo seu fluxo de nutrição e está pronta para fechar negócio, essa é uma SQL. A diferença principal para uma MQL é que aqui o contato comercial clicou em “fale com um consultor” ou então enviou um e-mail pedindo para conversar.

Nesse processo, o material alerta para a necessidade do alinhamento entre a equipe de marketing (digital) e a equipe de vendas. “Isso porque para gerar melhores resultados é muito importante que ambos estejam trabalhando em consonância, com foco nos mesmos objetivos”, explica. Ou seja, os dados obtidos através da captação de leads e do fluxo de nutrição servirá aos vendedores de forma com que eles tracem uma comunicação mais assertiva com os contatos comerciais, para que seja possível “traçar um discurso que foque efetivamente no problema do consumidor e determinar como o seu produto pode solucionar essa situação” – assim como esse diálogo deve existir também na direção oposta.

Como colocar em prática?

A preocupação inicial do e-book é conceituar algumas questões importantes que envolvem todo esse processo para ambientar o leitor do que está por vir. Em seguida, o material busca pontuar as práticas que serão necessárias para ativar e colocar em prática o processo de automação de marketing. Ainda assim, antes disso, é necessário entender o que é e como se dispõe a jornada do consumidor, “o caminho que um completo desconhecido percorre até se tornar cliente da sua empresa”, como descreve o livro.

Jornada do consumidor – etapas

1ª – “No início um visitante que acaba de conhecer o site da sua empresa está em fase de descoberta, isto é, ele sabe que tem um problema mas não sabe muito bem como solucioná-lo, então vai em busca de dados e informações que o ajudem a entender o que ele está passando.”

2ª – “Em um segundo momento, ele já sabe qual é o problema e está considerando possíveis soluções, onde sua empresa entra com a oferta de produtos e serviços que possam servir para que ele resolva de uma vez por todas esse problema.”

3ª – “Por fim, munido de todas as informações possíveis, tanto sobre o problema quanto sobre a solução, ele parte para a decisão de compra. Esse é o momento que o seu time de vendas entra para fechar o negócio.”

Outro ponto-chave nesse processo é a segmentação de leads. Uma vez adquiridos, eles precisam ser classificados e categorizados de forma que o fluxo de nutrição atenda as demandas das diferenças entre os consumidores. Para solucionar esse problema, o material indica a criação de personas – “personagens que reúnam todas as características dos seus clientes ideais para que você consiga visualizar com mais facilidade quais são os comportamentos e hábitos de consumo dessas pessoas”. Infelizmente o material não se aprofunda em como desenvolver essas personas, até porque não há um “guia” certo para isso, mas este texto do Scup pode ajudar com algumas ideias.

Mas é importante pensar que tudo começa, de verdade, com o conteúdo. O Inboung Marketing é sustentado pela técnica de marketing conteúdo e utiliza da estratégia de automação de marketing para tentar fazer uma comunicação mais fluida e assertiva. Ou seja, o primeiro passo do processo é a elaboração e desenvolvimento de conteúdos úteis/interessantes para que os clientes sejam atraídos por isso (o material traz a analogia de que o conteúdo é o “combustível” da automação – uma vez que age “desde a aquisição de visitantes, passando pela geração de leads e conversão desses contatos em clientes”).

Para que as pessoas encontrem esse conteúdo, é necessário fazer um bom uso do SEO (Search Engine Optimization) – “conjunto de regras que ajudam o seu site, blog e todos os conteúdos que produz a serem encontrados mais facilmente pelo público em mecanismos de busca como o Google”. Novamente, o material não se estende em como fazer isso, mas aconselha a contratação de empresas especializadas que garantem um melhor resultado. Além disso, recomenda o estudo do comportamento do público e a análise de números para determinar “quais os melhores canais de comunicação para dialogar com [o público]”.

Tendo criado todo esse conteúdo e conseguido um número grande de captação de leads, chega o momento de distribuir todo o material produzido com todos os consumidores interessados. Para isso, é necessária a contratação de um software de automatização (do Brasil, conheço o RD Station; de fora, conheço o HubSpot). Uma recomendação do e-book é não apenas utilizá-los para o disparo automático de e-mails qualificados, mas utilizar-se principalmente dos atributos como lead scoring, dados de comportamento do público e a análise da capacidade de conversão do conteúdo.

Retornando ao momento em que o livro alerta da importância do alinhamento entre os times de marketing e vendas, aqui estão algumas práticas recomendas que são úteis para otimizar o relacionamento entre as duas partes:

  • Determine lideranças – Esses líderes serão responsáveis por fazer com que as informações circulem perfeitamente entre as equipes.
  • Repense o espaço físico da empresa – Coloque todos em um mesmo espaço e veja as informações fluírem com muito mais naturalidade!
  • Todos participam – os processos de um time devem estar muito claros com os do outro, somente assim a automação surtirá todos os efeitos esperados.

Por fim, mas não menos importante, é preciso que haja um constante trabalho de monitoramento (mensuração de dados) para que seja possível “embasar decisões estratégicas – como por exemplo onde aplicar o orçamento disponível – com mais assertividade”. Pensando nisso, os softwares de automação já oferecem diversas métricas importantes (taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques nos conteúdos e volume de geração de leads por conteúdo de conversão) que podem ajudar a garantir uma evolução mais assertiva da estratégia de marketing digital – e por isso o seu acompanhamento contínuo é tão importante.

“A automação de marketing representa uma grande oportunidade para a sua empresa aumentar a receita. Se implementada da maneira correta fará com que seus times de marketing e vendas gerem muito mais resultados, otimizando recursos e possuindo mais tempo para cumprir outras tarefas. Em um mundo cada vez mais digital não basta estar presente nas redes sociais. É preciso manter um diálogo sincero e direto com o seu público, diretamente nas caixas de e-mail, com mensagens personalizadas e bons conteúdos capazes de converter.”

Bem curto, o material é mais promocional do que educativo. No entanto, em meio a tantas agências que oferecem compartilhar conhecimento apenas através de cursos (muitas vezes além da conta), é muito bom ver que há empresas compartilhando conteúdos qualificados sobre marketing digital. Embora não entre muito na prática, o e-book apresenta alguns conceitos e termos importantes sobre automação de marketing para quem está ingressando no meio, explicando de forma simples, didática e responsável.

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2 comentários sobre “E-book: Máquina de Vendas – Potencialize seus resultados com a automação de marketing, da Global AD

  1. Considero que o “grande sucesso” da vez em se tratando de automação de marketing é direcionado a micro e pequenos empreendedores, como bombeiros hidráulicos, chaveiros etc. pois tratam-se de serviços que muitas vezes precisamos localmente, mas procuramos ainda assim pela web e muitos deles ainda não estão focando nisso.

    Quem quiser, pode dar uma olhadinha em algumas ideias para uma automação de marketing de baixo custo que publiquei aqui:
    http://www.clube-do-dinheiro.com/automacao-em-marketing-digital/

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